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【実録】企業のサービスをまとめてアピールする、シナジーを生むプロモーション戦略の進め方とは?(前編)


イントロダクション

こんにちは!ユニリタDXアクセラレーショングループです。

複数サービスをもっている企業であれば「社内でのコラボレーションしないの?」「製品を掛け合わせてシナジー効果をだして」などいわれませんか?
でも、言うは易し、実行するのは大変なんです。

今回は、そんな複数サービスを取り扱う部門の取り組みについて、少しお話します。

少し文章が長くなったので2回に分けて掲載をさせていただければと思います。


シナジーとは?

まず、「シナジー」ってどんな意味なのかを調べてみました。

「シナジー」とは、辞書で調べてみると「人・部分・組織などが共同することにより、それぞれの力の和を上回る効果が得られること。」になります。

ビジネスシーンにおいては、企業が異なる製品やサービス、部門を統合・連携させ、企業内のパフォーマンスを向上させて、収益性や競争力の増加を目指していくこととされています。

一般的には、それぞれのサービスは個別に施策を打ってプロモーションしていたり、独自のターゲット層を持っていたりするので、単純にシナジーを生むのは難しいんです。

かくいうユニリタの代表的なクラウドサービスだけでもこんなにあります。。。。

サービスマネジメントプラットフォーム「LMIS」
ETL(データ連携)ツール「Waha! Transformer」
シングルサインオン・ID管理プラットフォーム「Digital Workforce」
カスタマーサクセスプラットフォーム「Growwwing」
取引先コミュニケーションツール「CommuRing」
継続的な業務改善を推進するフローチャートツール「Ranabase」
・その他諸々・・・

私の所属している部門では、「横のつながりをつくる」をミッションに、上記にあるサービスを組み合わせてプロモーションをするにはどうすれば良いのか?過去の取り組みを含めて検討してきました。

次の章からは、まず具体的にどのようなことから進めていったかの話をしていこうと思います。


各サービスに従事しているメンバーを兼任として集める

まず社内で、提供している各サービスに従事しているメンバーを兼任として集めることにしました。

各サービスの責任者から適任なメンバーをアサインしてもらいました。

ポイントとしては、「兼任」ということです。

なぜ、「兼任」なのか?
それは、自分が取り扱っているサービスで独自に実施している施策やプロモーションを把握しながら、進めていって欲しいからです。
サービス部門から離れてしまうと、対象のサービスの最新情報が把握しにくくなってしまいますし、何なら、複合サービスのプロモーションをしようといった際に協力を得られなくなってしまう場合があるからです。

兼任として集めたメンバーを週一の定例ミーティングに参加をしてもらい、部門を超えて情報共有や意見交換ができる環境を整えていきました。


それぞれの想いを聞く

初回のミーティングでは、各サービスのメンバーがそれぞれが持っている想いやビジョンを聞き、お互いを理解してもらうようにしました。

ちょっと話がそれますが、皆さんあまり話したことがないメンバーとの初回のミーティングって少し緊張しませんか?特にオンラインのミーティングだったりすると、身長・しぐさなど外部から得られる情報が無くて、メンバーの人となりを知るのにも時間がかかりますよね。

ここで良く使われる手法が「アイスブレイク」なんですけど、自己紹介で趣味を話したりすることが多いかと思いますが、私は、良く使うアイスブレイクとして自己紹介にプラスして「最近買った高いもの」を紹介してもらうことにしてます。
(もちろん言いたくない買ったものなどは、無理しては回答はもらってません)

なお、皆さんからは、

「大画面で映画が見たいからテレビを買ったよ!」
「子供が生まれたので、チャイルドシートを買いました」
「趣味のランニングシューズを新調しました」
「ごはんを美味しく食べたいので、最近話題の低温調理器を買いました」

など、家族構成や趣味が垣間見れる話をしてもらえることが多いです。


一歩踏み込んだ話題を振ることで、自己紹介だけより踏み込んだ人となりがわかる回答をしてもらい、その自己紹介の話題で「私も買った!」など場も盛り上がることが良くあります。
良かったら参考にしてみてください!

だいぶ話がそれてしまいましたね。

話をもとに戻します。
各サービスの課題や強み、顧客ニーズなどそれぞれの想いを聞くことで、共通点やシナジーを生み出すきっかけを作るようにしました。

ベストは、共通のテーマに基づいたマーケティングメッセージを作ってプロモーションすることなのですが、共通のテーマを簡単に作れるのなら、さまざまなコラボレーションがところどころで発生しているはずです。

次は、私たちがどのように共通のテーマを探していったのかをお話します。


過去の実績ベースで考える

次はどのサービスとサービスを組み合わせ(ソリューション)れば、良いプロモーションができるか?という話になり、メンバーが思いめぐらせてソリューションを考えるのも良いのですが、
この場合、そのソリューションについてどんなユーザーのどんな業務を解決できるのか「仮説」を立て、その仮説の方向性が合っているのかをウェビナーなどで反応を見ながらプロモーションをしつつ「検証」をしていく必要があります。

もちろん、「検証」内容が良ければそのまま進めれば良いのですが、1回でその「仮説」が合っていることはほとんどありません。
何回も「仮説」と「検証」を繰り返していく必要があります。

「結構大変だ・・・」と思われた方はたくさんいらっしゃると思いますが、このステップについては近道があります。

それは、過去の営業提案やプロモーション活動をもとに、ソリューションのプロモーションを考えることです。

特に営業提案は、「実際」にあった課題を解決するための提案をしていますから、こんな近道はありません。

また、受注ができなかった提案でも、どんな部分がお客様に共感していただけたのか、または改善が必要だったかを分析することにより、各サービスがどのような強みを発揮したかを理解し、効果的なプロモーション戦略を策定することができます。
具体的には、成功事例や失敗事例を共有し、それをもとに新しい戦略を検討することで、より実効性のあるプロモーション計画を立てることが可能です。

そのため、私たちは過去の提案実績から有効と思われるソリューションを探すことにしました。

今回のお話はここまでとしたいと思います。

次回は、有効と思われるソリューションを見つけたあとに、どのように深掘りをおこない、お客様に情報を届け、価値を感じてもらったかをお話します!


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